诸暨律师

2017年7月21日下午，由杭州市律协青工委、团委主办，浙江五勤律师事务所承办的第二十三期杭州市青年律师沙龙在富阳天地生态休闲农庄举行，本次沙龙主题为“区县青年律师的成才之路”，分为青年律师的业务定位、案源拓展、职业定位、营销方式四个版块。富阳区司法局局长吕建新、副局长王欢龙、法管科科长徐利军，市律协副会长徐宗新、秘书长沈海鸥、团委书记张巍竞，五勤所主任曾荣晖出席沙龙活动，四十余名青年律师与会，五勤所管理合伙人倪春方主持。

富阳区司法局局长吕建新对富阳及富阳律师行业做了简要介绍，对各位律师的到来表示热烈欢迎。吕局长指出富阳律师业务素质不断提升，法律服务质量及风险防控得到加强，律师执业行为进一步规范，律师形象不断提高，律师参与的信访接待、警律联调、农村法律服务等工作得到了社会和群众的信任和好评，但正如社会的转型升级，现阶段，富阳律师的发展到了机遇与挑战并存的时期，打通律师工作发展瓶颈，增强发展动力，抓好占比三分之二的青年律师队伍建设是一个关键途径。同时，吕局长希望通过本次沙龙的成功举行，助力与会青年律师走出困境、快速成长。

版块一：青年律师的业务定位——综合化VS专业化

厚启所魏巍律师以“拥抱专业化”为主题，分专业化的类型、专业化的好处、专业化的条件、专业化的路径、专业化的困惑五个部分进行讲解。细致区分了纯粹专业化、不纯粹专业化、律所专业化、团队专业化、个人专业化的概念，指出方便推广、精研案件、提高效率、易出成果、弯道超车、名利双收是专业化的优势所在。同时，亦为青年律师点明想要实现专业化，关键是解决值不值得及专不专业的困惑，并实现技能的储备、专业的推广、口碑的积累、利益的共享等条件。魏律师总结，专业化发展是方向，是年轻律师弯道超车的最佳选项。青年律师需为专业化做好准备，为未来做好准备！

京衡所李道演律师以“青年律师的综合发展与专业选择”为主题，提出综合型还是专业化本身是个伪命题的观点。李律师认为，律师发展分阶段，综合型律师是努力发展的过程，终极目标是专业化。实现专业化需要业务、市场、资历、能力等条件的同时具备，针对如何朝着专业化这一终极目标前行，提出青年律师选择专业化的七点路径，即：平台——选择专业化的开始；时间——三年蛰伏期的探讨；态度——顺从你自己的内心；性格——决定你专业的角色；经历——一切皆是你的财富；专长——让专业化更加坚定；新业——抢在同一起跑线上。

分享过后，由智仁所祝双夏律师对青年律师的业务定位是综合化还是专业化的观点进行点评。对于综合化还是专业化的选择、困惑，祝律师都曾经历，她认为魏巍律师、李道演律师的道路虽不一致，但终极目标都是专业化，专业化的好处如李道演律师所言，且更具归属感、成就感。律师执业环境、专业化背景或其他经历、事务所平台等都是律师底牌，而真正让律师飞翔的是律师专业知识的符合和储备。专业化道路让律师有职业感，归属感增强，纯专业化是个假命题，走专业化道路有复合化知识的背景将更为顺畅。

版块二：青年律师的案源拓展——主动出击VS被动等待

诺力亚所杨慧丽律师对青年律师案源拓展的主动出击和被动等待都进行了列举分析。杨律师认为发名片、打电话推销等主动出击方式虽为常见方式也有一定成效，但未必会真正得到客户欣赏，而现如今的被动等待应为积极的被动，不能盲目等待，守株待兔。甄别繁杂的知识信息量，储备对的、好的、有利的知识，积淀专业能力；积极参加行业内部及外部各类活动，加强与各行精英的交流，扩大涉猎面；通过写文章等手段主动宣传，扩大知名度等是青年律师等待业务过程中需要做的准备工作。

钱江所杨帆律师认为律师入行之初，需要业务是因为养家糊口的压力，本质是需要钱，但作为律师，除了钱，更有的是信仰、梦想。律师行业非常现实，能赚钱的是业务，需要养家糊口、安生立命所以要业务，而获取业务需要依托律所平台、个人魅力主动出击。主动出击可分三个阶段：原有客户、口传客户；帮助需要帮助的人，经营人脉、维护品牌；影响不特定对象，改变更多的人。

分享过后，由中伦（杭州）所吴方荣律师对青年律师案源拓展采取主动出击还是被动等待的方式进行点评。吴律师认为，杨慧丽律师多谈及被动，实则有主动成分，杨帆律师主张青年律师必须主动出击，但仍需要进一步区分主动被动。主动是“kill what you eat”，被动是“eat what you kill”，关键是清楚自己想要什么。在选择专业化之后，时常也会有其他业务资源，虽也会产生效益，但须明确是否是自己想要做的。青年律师考虑到的应该是首先得到自己能够得到的，再发掘自己想要得到的，先立足一点，再开拓眼界、增长阅历，从限定框架中跳出来，接触不同类型的业务，才能更有机会扩展案源。

版块三：青年律师的职业定位——依托平台VS自立门户

大成（杭州）所夏晶晶律师通过分享个人成长经历，对依托平台的利弊进行了分析，认为一个强大平台能提供更多业务量，且可以通过内部合作增加阅历，但同时其中存在的利益冲突也更为严重。所以，不管是依托平台还是自立门户都具有两面性，没有对错、好坏，只有适不适合，关键看青年律师怎么取舍，认清什么是自己最想要的。但是不管选择哪条路都必须做到事事尽心，重视耕耘过程，多参加社会活动，提高眼界，在机会面前，更要忠于内心，慎重对待。

允道所杨甜律师以“我为什么选择自立门户”为主题分享创所历程中的迷惘、纠结、选择、坚定环节。杨律师认为，没有大平台的专业化之路可能曲折，但又存在行业之间的合作机会、学习机会可能更多、跨界合作的可塑性更强、法律产品的创新支持更强、团队建设可能空间更大、律所管理和团队建设更为融合等有利因素。正是因为抓住这些因素，成就了杨律师的自立门户，创造了以聚焦“股权”、借助互联网平台跨界合作、创新法律服务产品、一站式服务为亮点的跨界合作之路。

分享过后，由楷立所朱炜律师对青年律师职业定位倾向依托平台还是自立门户进行点评。朱律师认为从表面上看夏晶晶律师的主题是依托平台，结合其实际从业经历，平台作用确实显而易见，但从业务角度而言也存在自立门户，即业务中的自立门户；杨甜律师主题为自立门户，但从其经历、身份来看却有非常多的平台，这些平台在杨律师的发展过程中也都起到了重要作用。所以说，不管是依托平台还是自立门户都是非常重要的，关键看律师的发展阶段。作为青年律师，在没有足够资源、业务能力等条件下，依托平台是更好的选择。同时，选择要比努力更重要，良好的平台能给青年律师良好的培养、晋升、管理机制及团队支持。

版块四：青年律师的营销方式——传统手段VS新型手段

满江红所方永锋律师主要从律师传统手段出发分享律师业务开拓的途径，强调在此过程中需要注重平台的力量、实务的积累、业内的影响、活动的参与。平台因为律师事务所、师徒帮带、团队等影响力的存在，使律师个人的认可度增加。实务的积累需要通过服务来体现，最好的服务就是最好的营销，好的服务中积累的不仅仅是专业知识，还有律师的诚信及责任心。业内影响的提升可通过研讨、授课、发表论文、分享资源等实现，同行交流、展现自我、专业体现、合作共赢等都至关重要。作为青年律师，多参与公益活动、社会活动、参政议政、体育活动等有利于积累资源，积累人脉。不以逐利之心营销，业务开拓才能水到渠成。

六和所许力先律师基于律师推广趋势对互联网时代律师新型推广进行了分享，指出全流向推广是互联网时代的副产品，是时代的需求。许律师认为律师虽不是商人，但却要有商业思维，所以需要推广、需要流量。同时，将互联网的基本逻辑、信息不对称的走弱、以产品、人为入口的推广思维等互联网知识运用到法律服务中，提出获客概念，即获取客户，具体是指律所在吸引潜在客户转变为实际服务购买者这一过程中所运用的策略和方法。获客的实现需要投入大量时间成本，需要宣传、中介、竞标、服务手段助力，更需要个人、团队、律所的相互扶持。互联网时代的到来，逐步改变了客户选择方式与律师推广方式，客户趋向于互联网搜索确定专业度，面谈确定契合度，最后达成感性与理性的统一认识，律师推广则趋向于产品的外显化及市场反馈的内嵌化。所以，作为青年律师必须懂得并适应客户的选择、团队协作、律所结构、业务拓展等均会改变，客户不再是被动接受而是主动检索的现实。

分享过后，浙杭所姜海斌律师就律师的营销手段进行分析。姜律师以其从业历程为引，再次强调律师参与行业及非行业活动的重要性，通过各种活动加深与各行业人才的交流，增加知名度，积累人脉。同时，不可忽视所内资源，因为最大的客户往往来自律所、来自老师，只要青年律师本身有过硬的专业能力就不怕明珠蒙尘。姜律师认为方永锋律师提出的最好的服务就是最好的营销、许力先律师提出的互联网催生律师新型推广都非常正确，但两者的营销前提是有产品，只有有了优秀的产品才能有良好的营销，且姜律师认为最好的营销方式应深化为信任，用优质服务争取认可、取得信任，就是对律师最好的营销。

分享点评环节结束后，在场青年律师针对自己的执业困惑和职业规划踊跃向分享嘉宾提问：专业化的标准如何界定？电话、中介营销方式的投入产出比？如何选择有效的营销方式？如何有效处理律师执业中的利益冲突问题？嘉宾律师在自己的成长过程中是否有专业定位？确定专业化后，是否还需要去接触其他业务？……嘉宾律师以自己的从业心路历程为引，分享了自己对上述问题的见解：在专业化定位上，律师的专业化标准很难界定，很多律师都是接触了很多专业领域的业务后，根据业务发展情况、所处的市场区域、面对的客户群体，逐步找到适合自身又有兴趣的专业定位；在营销上，并非所有的投入都能获取正向反馈，不当的方式反而会造成负面效应，青年律师要明确营销的客户群体，根据不同的客户群体制定不同的推广模式；在利冲防范上，既要加强律所的内部管理，又要妥善解决与顾问单位间的利益冲突，同时积极寻求所外合作。嘉宾律师的解答既耐心细致，又不乏幽默，气氛十分活跃温馨。

市律协秘书长沈海鸥从律师行业的发展前景以及青年律师的成长方向两方面对青年律师寄予谆谆教诲，沈秘书长指出律师行业的发展变化非常快，面临着很好的机遇，作为青年律师，最主要的是不要想太多，要专心做好自己的事、提升自己能力，抓住机会，逐步积累。所谓努力，就是在能做到的情况下，再多做一点，让其他人能认识你，以免错失机遇。要有志同道合的朋友，多与优秀的人在一起，认识、了解他们，向他们学习，让机遇能发现你。

最后，市律协副会长徐宗新对本次青年律师沙龙进行总结。他首先对本次沙龙的主题、形式等表示充分肯定，并对富阳区司法局领导、浙江五勤律师事所和与会律师对本次沙龙的大力支持表示感谢，对嘉宾律师的真诚分享、在场律师的认真聆听高度评价。其次，徐宗新副会长从四个分享点评版块的主题入手谈了自己的想法。

对于专业化，需要一个从专门到专业的一个过程，先专门做一件事，再实现专业化；对于多样化，综合型的律师也会有自己的专长，综合与专业两者相辅相承。对于案源拓展，最好是该主动出击时就主动出击，适时展示，该被动获取时就等待，做好知识储备，自我提升；对于职业定位，很多大律师都几易平台，这很正常，至于什么时候可以自立门户的问题，当律师有足够能力时再结合自己的意愿、业务发展综合地考虑；对于营销方式，传统的营销方式是不变的真理，但需要律师长久的坚持，同时，我们也要乐于接受新型的营销方式，与时俱进，开展新型推广。

沙龙结束后，分享嘉宾和在场青年律师齐聚一堂，在晚餐期间继续开展交流沟通，分享自己的心路历程和执行经历、探讨问题、互通有无，让青年律师通过半天的交流有所感、有所悟、有所得。

杭州市青年律师沙龙作为青年律师交流、学习平台，为青年律师提供了一个分享信息、增进友谊、学习前辈经验的重要平台，对于青年律师的职业规划和成长有非常好的指引、帮助。